[3분 마케팅용어] TOF, MOF, BOF

고객구매여정의 3단계 : Top of  Funnel, Middle of Funnel, Bottom of Funnel

마케팅을 하고 있는 분들이라면 고객구매여정이란 용어에 이미 익숙하실 수도 있습니다. 만약 이런 용어에 익숙하지 않더라도 걱정하지 않아도 됩니다. 3분 후면 충분히 이해하게 되실 테니까요 😀

우리가 물건이나 서비스를 살때를 생각해 보시죠. 어떤 브랜드를 추천을 받거나 우연이 발견하게 되면 우리는 뭘 하나요? 즉시 검색하고 비교하고 확신이 들면 구매를 하하죠. 이 프로세스를 판매자의 입장에서 설명하는 것이 고객구매여정입니다.

오늘은 그 고객 구매 여정의 가장 기본적인 프레임워크에 해당하는 퍼널 상중하 3단계  TOF, MOF, BOF에 대해서 정리하려고 합니다.

TOF - Top of Funnel

구매자 여정(Buyers Journey)의 퍼널 상단(Top)은 모두 잠재 고객을 교육하는데 관련되어 있습니다. 잠재 구매자가 우리의 제품 또는 서비스에 대한 관해 알고 싶어하는 것에 대해 관련이 있는 다양한 주제에 대한 의미 있는 정보를 제공하는 것이죠. 그리고 그 중 어떤 것에 고객이 반응해 구매여정의 다음 행동으로 넘어가는지를 알아내야 하는 단계에요.  

이 단계에서는 우리가 제공하는 제품이나 서비스에 대한 교육 콘텐츠가 고객에게 가치(Value)가 있어야 합니다. 그 결과로 고객이 내 제품이나 서비스가 고객의 문제를 해결할 수 있을 것 같다는 생각이 들어야 합니다.

MOF - Middel of Funnel

중간 퍼널 단계는 내 제품이나 서비스를 구매자의 요구를 해결하는 솔루션으로 포지셔닝하는 단계입니다. 이 단계에서 고객이 최종 구매결정에 이르기까지 필요한 모든 질문에 답하면서 구매자와 신뢰를 쌓아야 합니다.

다른 고객의 성공 사례나 잘 정리된 백서(Whitepaper)도 좋고 영상을 통해 어떤 과정으로 원하는 것을 얻게 될지를 보여주는 것도 아주 효과적일 수 있습니다.

TOF에서 관심을 끌었다면 MOF에서는 우리가 고객의 문제를 빠르고 확실하게 해결할 수 있다는 확신을 주어야 합니다. 고객이 가질만한 아주 작은 질문이라도 찾아서 답변을 준비해야 하는 단계입니다.

BOF - Bottom of the funnel

이 단계는 고객이 우리 제품이나 서비스에 대해 궁금한 것들을 상위 퍼널에서 이미 충분히 해소한 상태입니다. 고객구매여정의 마지막 단계로 고객이 구매할 준비가 된 상태입니다.  

TOF와 MOF에서 고객이 충분한 이해와 궁금한 점들에 대한 모든 도움을 받았다고 느낀다면 최종 구매 결정을 하는데 오랜 시간이 걸리지 않을 겁니다. 이 단계에서는 가격 책정, 제품이나 서비스 데모, 보증과 같은 제품 구매에 관련한 정보를 쉽게 이해할 수 있도록 제공합니다. 또 결제과정에서 다시 주저하게 만드는 요소들을 깔끔하게 정리해 두는 것이 중요합니다.

오늘은 고개구매여정의 3단계 퍼널에 대해서 알아봤어요. 짧지만 마케팅용어에 익숙하지 않은 분들께 작은 도움이라도 되었으면 합니다.